Le marketing B to B est-il différent du marketing B to C ?
Le marketing B to C (Business to Consumer) est une politique tournée vers les consommateurs (particuliers). Le marketing B to B (Business to Business) est quant à lui une politique axée sur les relations entre entreprises. Ainsi, de par leur définition, les marketings B to B et B to C ont des points divergents même s’ils se fondent tous deux sur le même principe marketing.
Comportement du consommateur
Avant de se lancer sur un quelconque marché, une entreprise doit toujours réaliser une étude de marché en prenant en compte le comportement des consommateurs vis-à-vis d’un produit ou d’un service. Pour le marketing B to B, les clients (entreprises) réalisent un achat raisonné tandis que pour le B to C, les consommateurs agissent sous le coup de l’émotion et font un achat impulsif.
Processus d’achat
Le processus d’achat en B to C est plus facile et plus rapide tandis que celui du B to B est plus complexe et long. En effet, en B to B, il y a plus d’intervenants et la prise de décision revient à tout un tas de personnes ayant différentes fonctions comme les utilisateurs, conseillers, prescripteurs, acheteurs et décideurs.
Méthode de communication
Les stratégies de communication en B to B et en B to C sont différentes. Effectivement, en marketing B to B, les entreprises envoient des messages publicitaires à tout le monde.
Pour le B to C, il y a de nombreux outils de communication, ce sont les médias : télévision, presse, radio, affiche, etc. D’autres moyens existent comme le sponsoring, mécénat et les réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Google +). Les consommateurs sont libres de leur préférence et s’abonnent volontairement à leurs services.
Stratégie de vente
Pour vendre un contenu B to B, il faut procurer beaucoup d’informations aux clients. Ils doivent, effectivement, consulter d’autres personnes pour l’acquisition d’un produit ou d’un service. Ils sont tenus de savoir si les produits ou services offerts leur sont d’une quelconque utilité.
En B to C, les avantages du produit ou du service doivent être mis en avant. La clientèle fera un achat rapide, vous devez alors la convaincre d’acheter sur le moment.
E-commerce
En matière d’e-commerce, ces deux types de politique marketing ont également quelques points de divergence sur leurs principales caractéristiques.
Pour l’e-commerce B to B, le marché est moins étendu et les cibles sont faciles à identifier. En termes d’achat, le processus d’achat est plus long et la décision d’acheter est basée sur le rapport qualité-prix et le service après-vente. Il y a beaucoup plus d’acheteurs avertis et il se crée entre l’acheteur et le vendeur une relation de confiance sur le long terme.
Par contre, pour l’e-commerce B to C, le marché est plus grand et les cibles sont plus diversifiées. Les consommateurs prennent vite la décision d’acheter et ne tiennent compte que des coups de cœur. Ils ont tendance à comparer les prix, la fidélité est ainsi laissée au second plan. Pour fidéliser les clients, les vendeurs doivent les motiver à coups d’offres promotionnelles, remises spéciales, coupons de réduction, etc.
